酒业家直播第59期|产业新周期，酒商怎么干？

2022年5月13日由酒业家传媒、中酒展组委会主办的“酒业家直播第59期|产业新周期，酒商怎么干？”在线上以直播的形式向大家展示。本次直播有48.2万酒行业相关人士观看、获赞2.1万。

邀请的嘉宾有：中国酒类流通协会常务副会长刘员、深圳怡亚通集团酒业公司副总裁、北京怡福康宝有限公司董事长鄢奎平、百川名品供应链股份有限公司副总经理颜峻、和合共识组织赋能咨询机构创始人张晓丽、相合酒库创始人、董事长杨乔山、柒善营销董事长李建华、北京太和金樽文化有限公司总经理杨金贵。

中国酒类流通协会常务副会长刘员表示2022年，对中国酒商来说，是无比艰难的一年。受疫情冲击和宏观经济环境等因素影响，今年上半年不少酒商的销量、业绩、利润表现，都很不乐观，然而，危机中往往蕴含着机遇，绝望中常常能诞生希望。中国酒商，身处时代洪流与产业新周期之下，尽管当前发展面临千险万阻，但要始终相信，中国酒类流通市场长期向好发展的趋势，从未改变，也不会改变。

深圳怡亚通集团酒业公司副总裁、北京怡福康宝有限公司董事长鄢奎平表示白酒行业5年一个小周期的曲线发展规律，酱酒进入深度调整期，从热销转向降温，开始洗牌，经济下行压力倍增，行业信心明显不足，但机会往往存在于危局之中，我们既不悲观，也不盲目乐观。以物为本开始转变成以人为本，社群营销、圈层营销大行其道，以前追求客户数量的增加，现在更加注重核心客户自身的裂变。

企业从单纯追求利润率，赚差价，转变为以现金流支撑，通过服务能力的增强，价值的持续提升带来更多效益；摒弃投机主义，从求宽求大，向求深求精转变。企业发展重心不再是横向发展，做行业独角兽，而是纵向发展，越垂直越能赚钱。

未来考验企业和个人的是:能不能把最合适的产品送到最合适的人手里，使社会资源精准分配。内需经济更加重要，今后我们更多时候是自己带动自己，有能力和余力的时候，带动别人，从而实现共赢!

传统渠道受到冲击的同时，新的销售模式正在形成。困局之下反而留给了我们冷静思考，认真反思的时间。改变带来机会，成长积蓄力量，保持利他思维，一定要让客户赚钱。新周期新机遇下的预测建议:清香型白酒有可能成为下一风口；酱酒中端价位市场潜力巨大；新型社群营销正在兴起；跨界跨行合作成为新常态；品牌宣传多样化、年轻化、自主化、自媒体化；文创产品是品牌赋能选项之一。

百川名品供应链股份有限公司副总经理颜峻表示每一次低谷，其实是坚定从业者的重大机遇。行业集中度提高到前十占据行业总收入50%以上，总利润80%以上，均突破百亿门槛,传统经销商发展的主引擎——优质代理权资源基本进入存量市场。产品结构的提升，此高端以上价位经过21年的发展，不到10%的销量占据60%以上的销售，量的增长让位于结构的增长。

国家与外部防疫策略的差异化，病毒的变异，逆全球化与贸易保护，地缘冲突升级，能源与粮食危机，传统产业经济下行，经济增量速度让位于质量，外部环境的不确定性越发强烈。消费者香型意识的觉醒，多元化时代渐进，新行业标准的推动品质时代的降临在人人都能转载，传播的自媒体时代，传播为主让位于内容为王，公域流量进入存量时代。

传统经销模式的发展到了一定阶段后，受制于品牌和区域的限制，发展遭遇天花板，突破瓶颈的唯一办法只能是消费者运营。酒类消费者运营的三个核心运营能力:品牌运营能力、会员的私域化能力、现有酒类零售存量的整合能力。对于零售业来说，如果没有拥有定价能力的自有产品线，效益将无从保障，随着大单品的集中和产业结构的提升，产品研发空间放大。

会员的私域化能力: 1.对于公域流量的无缝对接； 2.专职的社群维护的组织和方法论。

现有酒类零售存量的整合能力:传统团购资源与供应链运营的充分整合；传统流量与会员私域化的充分整合。

和合共识组织赋能咨询机构创始人张晓丽表示酒商穿越危机波动的2大保障:长期主义下的战略定力；能打硬仗的强组织能力。

团队四类动作直接影响经营业绩:错误动作——与企业理念/目标相背的动作；无效动作一一与企业理念/目标相符，但业绩≤0；低效动作一一与 企业理念/目标相符，0<业绩≤均值；高效动作——与 企业理念/目标相符,业绩>均值

低效动作+高效动作=有效动作

错误动作+无效动作=废动作

有效动作>废动作,经营有业绩，

高效动作>低效动作,业绩有提升

提升业绩的方法一：业务有效动作标准化:人员能力倍速提升、业务的规模化复制、绩效过程管理简单，让普通人产生绩效，平凡人做非凡事。.有效/高效动作总结+提取成功要素+固化执行标准步骤，团队最佳实效学习方式，是低效动作不断变高效动作的有效手段。

方法二:建团队专属学习体系厂家的产品知识+政策的透彻理解+有效动作的技能。具有激励且科学的顶层设计:建立与战略和业务相匹配的组织架构、明晰具体到工作任务清单的岗位职责、具有竞争力.和激发内驱力的薪酬体系、创新式构建能激发战斗力的激励制度

相合酒库创始人、董事长杨乔山表示疫情催化使得消费分级愈发明显。高品质轻奢型的消费品仍然有旺盛的需求。但与此同时，一般的消费者在大众产品的购买上更趋理性，追求性价比。这几年白酒行业的渠道变革、升级和发展正在发生，行业呼唤创新方式，避免现有渠道的资源消耗。

柒善营销董事长李建华表示选择比努力更重要，从“买庄”“跟庄”思维质变为“坐庄”或“联庄”理念经营。直控当地消费意见领袖的核心终端；规范渠道网络的动销季返，年扣，超额奖的激励约束；建立品牌品类互补型极限抗压储备。品质+规范=品牌王道，效益公信才是企业的核心目标。

北京太和金樽文化有限公司总经理杨金贵表酒水类目在抖音上的多元化趋势更加明显，但目前客单价维持在200元左右，但这并不意味着中高端产品卖不动。

直播电商的定位:厂家的品牌阵地、市场的价格标杆、经销商的销售增量、复购数据的获取渠道。

直播电商面临的问题: 1.主播专业化程度低； 2.产品客单价普遍偏低； 3.精选联盟导致带货门槛低；4.山寨以及低质产品较多； 5.流量成本较高； 6.价格战比较普遍。

直播电商未来的发展趋势: 1. 专业化主播越来越受欢迎； 2.消费者专业化水平提高迅速； 3. 品牌旗舰店以及品牌零售店有相对优势； 4. 官方整顿力度加强； 5.流量向头部企业集中； 6.供应链决定一切。

参与直播的注意事项: 1.抖音是一个系统，不是单纯的直播； 2.坚持自播，尽量不要代运营； 3.团队专业化程度是成败的关键； 4.要做好持续投入的准备； 5.要有符合直播特点的产品结构； 6.要有后期数据转化的成熟方式。